2009/02/09

La Negociación




La negociación es comunicarse con el objetivo de lograr un acuerdo que sea aceptado por todas las partes.

Se trata de un proceso que demanda dar lo que los demás quieren para poder conseguir lo que se desea.

Este tipo de negociación es útil para cualquier grupo humano en el que haya que conciliar posiciones.

Las posiciones en una negociación dependen de los valores, intereses y objetivos de cada uno que no es necesario que se cumplan estrictamente como se requerían en un comienzo.

Este ajuste de objetivos es mejor que la manipulación, que consiste en tratar de que el otro cambie su deseo, porque esta conducta convierte a las personas involucradas en enemigos en tanto que el ajuste las transforma en aliadas, ya que supuestamente uno deberá seguir relacionado con esas personas.

No se trata tampoco de darle a unos sacándoles a otros, porque esto no propiciará la buena voluntad de los negociadores.

Algunos objetivos que no pueden solucionarse en el mismo nivel se pueden resolver si cada parte consigue su objetivo en un nivel superior.

Por ejemplo, en una negociación sobre salarios, un aumento de salarios representa la aspiración hacia una vida más digna.

Puede que sea más fácil hacer la vida más digna del asalariado, disminuyendo horas de trabajo, aumentando vacaciones o flexibilizando horarios, que aumentar los salarios.

Es importante saber por lo tanto para qué una persona desea su objetivo cumplido, porque la gente puede querer la misma cosa por distintas razones, por lo que es aconsejable centrarse en los intereses y las intenciones.

Cuando se bloquea una negociación, lo mejor es proponerle a la persona en desacuerdo que proponga una vía alternativa.

De modo que lo más importante en una negociación es el problema y no el individuo, su intención y no su comportamiento, sus intereses y no su postura.

Primero se deberá discutir la propuesta del otro, sin mencionar que no se está de acuerdo sino brindando sus razones. Cuanto más razones uno tenga para negociar lo que desee mayores posibilidades de ganar su objetivo.

Los buenos negociadores preguntan mucho y no se centran en demostrar los puntos débiles de otras propuestas.

Tener un solo argumento para sostener una postura es poco, hay que estar preparado para tener varios.

Es importante estar en sintonía con los demás tratando de observar el mismo tipo de comportamiento, ya sea amistoso, formal, frío, cálido, etc.

La claridad de los objetivos es esencial y el énfasis de la negociación tiene que centrarse en la solución del problema.

Ver también: La autoridad laboral

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