2012/12/14

El Buen Vendedor




Muchos libros se han escrito sobre ventas ya que por cierto,  son las ventas las que mueven el mundo de hoy.

La Programación Neurolingüística sostiene la idea de que trabajar con gusto es la clave para ser una persona exitosa en cualquier tarea; y con respecto a las ventas,  el vendedor más hábil es el que ayuda a  las personas a obtener lo que desean.

Hay una definición que afirma que la publicidad es el arte de captar la atención del público para quedarse con su dinero, pero también hay que reconocer que no sabríamos de la existencia del producto que necesitamos si no fuera por la publicidad.

Un recurso importante en ventas es que el vendedor tenga objetivos bien claros y pueda sintonizar bien con los objetivos del cliente; porque los negocios que más trabajan no siempre son los que están mejor ubicados sino los que tienen empleados que se interesan por las necesidades del público, los que tratan de enterarse de qué es lo que están haciendo sus clientes y para qué necesitan lo que buscan.

Personalmente tuvimos una experiencia de este tipo en una pinturería reconocida de una localidad del gran Buenos Aires, cuando tuvimos la necesidad de comprar pintura.

El vendedor, alguien de mucha experiencia, no solamente nos asesoró con lujo de detalles sobre la pintura más adecuada a nuestras necesidades, sino que se ofreció para visitar nuestro domicilio y  observar la superficie que queríamos pintar para hacer una mejor evaluación de nuestras necesidades.

Frente a esta actitud, quedamos no sólo muy agradecidos y complacidos sino que nos convertimos en asiduos clientes de ese negocio.

Un vendedor tiene que creer en los productos que vende hasta el extremo de desear usarlos él mismo por las ventajas que él expone a sus clientes.

La falta de congruencia de un vendedor es la que hace que su discurso resulte poco creíble y que su cliente desconfíe y se aleje.

La congruencia es necesaria para actuar con sabiduría, porque se trata de la integridad general de un ser humano, o sea de la forma en que encajan sus acciones con los sistemas e intereses más amplios de los demás.

También es útil para un vendedor, imaginar cómo las situaciones que le interesan se concretan permitiéndole lograr sus objetivos ya que de ese modo podrá explorar otras posibilidades.

Y por supuesto todo vendedor tiene que contar con un plan B y pensar qué haría si pasa lo peor, o sea que la venta se difiera o no se concrete, utilizando el recurso de la planificación hacia abajo, un proceso que usan las compañías de seguros con mucho éxito.

Todos vivimos en el mismo planeta, sin embargo tenemos distintos puntos de vista sobre él, por eso tenemos conflictos.

Dos personas pueden estar viendo la misma cosa y darle una interpretación totalmente distinta.

De esta forma surgen las distintas concepciones del mundo, las filosofías de vida, las religiones, los valores humanos, la política, las motivaciones y los intereses.

La Programación Neurolingüística intenta reconciliar intereses en conflicto para encontrar un punto de convergencia y enseñar a ponerse en el lugar del otro.

Aprender a ser congruente es garantía de éxito para todo vendedor, por lo tanto tienen que asegurarse de no actuar en forma incongruente.

Una señal que advierte cuando se está siendo incongruente es no sentirse plenamente convencido de lo lo hacen o dicen, porque ser consciente de la duda, les permitirá callar a tiempo y también ahorrarse muchos problemas.

Los vendedores mediocres tienen poca congruencia y ésta se puede detectar con facilidad observando si lo que dicen revela estar diciendo lo contrario de lo que piensan.

El problema de la incongruencia se relaciona con los valores que nos motivan y que dirigen nuestra conducta, porque ser incongruente es actuar en contra de nuestros valores.

Si dos personas comparten los mismos criterios y valores tendrán una buena sintonía, y esto sirve no solamente para hacer una venta sino también para cualquier otro tipo de relación humana.

Los valores tienen que ver con lo que es importante para una persona, qué es lo que lo motiva en forma genuina y cuál es su verdad.  

Ponerse en sintonía es ser capaz de pensar como el otro, comprender sus necesidades y sus deseos y esforzarse por satisfacerlos.


Fuente: “Introducción a la PNL”, Joseph O´Connor y John Seymour. 

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