2014/11/28

El Arte de Vender



Vender es un arte que se adquiere con un buen entrenamiento y con la práctica, además es una ocupación digna y un trabajo rentable en el que se puede llegar a ganar mucho dinero.

En un mundo en el que los trabajos en relación de dependencia tienden a disminuir, vender  es una opción inteligente y una actividad en la que siempre cualquier persona puede encontrar trabajo.

Contrariamente a lo que se suele suponer, todo el mundo puede llegar a ser un excelente vendedor y hasta la envidia de sus colegas, si se entrena lo suficiente y tiene entusiasmo y ganas de trabajar, sin importar demasiado  la personalidad que tenga.

Se suele pensar erróneamente que para vender hay que ser extrovertido, simpático, conversador y bien parecido; sin embargo, conozco vendedores excepcionales que han ganado fortunas siendo tímidos, callados, poco agraciados y hasta con discapacidades físicas como por ejemplo,  un vendedor de seguros bastante conocido en el ambiente comercial, con movilidad muy reducida, que es líder de ventas.

No me refiero a la venta detrás de un mostrador, sino a la venta por cuenta propia o representación,  por mayor  o menor a empresas, fábricas, talleres, escuelas, clínicas médicas, bancos, peluquerías, bares, restaurantes, hoteles, comercios en general, etc.

Una de las técnicas más conocidas y eficaces en ventas es ser capaces de insistir sin amedrentarse por los fracasos.  Pero la insistencia no consiste en ser reiterativo hasta el cansancio sino en volver tantas veces como sea necesario hasta quebrar la resistencia del cliente.

Un buen vendedor, si desea hacer un nuevo cliente, tiene que visitarlo como mínimo seis veces aunque no le compre; porque las estadísticas dicen que a la sexta visita,   el cliente se rinde y compra.

No tiene necesariamente que ser muy conversador, ni siquiera ofrecerle nada a su potencial cliente; solamente se tiene que presentar, decir quién es, a quién representa e inmediatamente después hablar de otra cosa, de cualquier otra cosa; por ejemplo del tiempo, del negocio de su cliente, de fútbol si es un hombre o de la actualidad, menos de política o de religión.

Hablar de las bondades de sus productos no es lo mejor, a menos que el potencial cliente pregunte, porque la clave es que no se sienta acosado ni obligado a comprar.

En los negocios es preferible lograr hacerse amigo de los clientes antes que venderles en la primera visita, mostrar interés en conocerlo, saber sus intereses, cómo le va en sus negocios, si es casado o soltero, si tiene hijos, etc.

Obviamente, un buen vendedor debe ser simpatizante del equipo de fútbol de sus clientes y no cometer la torpeza de defender el propio.

Pero es cierto que las ventas exigen cierto conocimiento de cómo funciona la psique humana, porque en definitiva todos tendemos a hacer lo mismo en las mismas circunstancias.

Conozco un vendedor de excelente posición económica,  que  dedicó toda su vida a recorrer con su auto todo el país, muchas veces acompañado de su mujer.  Todos sus clientes son también sus amigos, se acuerda de sus cumpleaños y les lleva regalitos para sus hijos; y a él lo invitan a comer un asado o a tomar unos mates mientras revisan la lista de la mercadería.

Claro que él es capaz de meterse en el barro para entrar a una chacra, pero el recibimiento borra toda incomodidad porque lo tratan como si fuera alguien de la familia.

Vender es una forma de vida en la que abundan toda clase de aventuras, es llevar alegría y novedades a lugares lejanos, en persona, porque también se puede vender por internet, pero no es lo mismo.

En la sociedad que vivimos todos venden algo, porque vender significa negociar, o sea entregar algo por dinero y eso es lo que hace la mayoría para ganarse la vida.

Los médicos, abogados, ingenieros o técnicos venden sus servicios, los escritores venden sus libros, los expertos y los científicos venden su conocimiento; todos de algún modo están vendiendo.  

Por supuesto, las técnicas de ventas no dejan de ser hábiles prácticas de manipulación, sin embargo, aunque todos lo sepamos, nos encanta dejarnos manipular y comprar el último producto que aparece por televisión.

Malena

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